Cambio de paradigma: Comercial Vs Relacional

Cada vez estoy más convencido de que nos encontramos en un cambio de paradigma dentro del email marketing, un cambio que nos está llevando de tener emails comerciales y transaccionales, a gestionar nuestro email marketing desde una perspectiva relacional. ¿Qué quiero decir con esto?

Comercial Vs Transaccional
La forma tradicional de comunicarse con los consumidores de una marca era a través de dos tipos de email. Por un lado tenemos los emails comerciales, cuyo objetivo es incitar una transacción. Da igual que sean puras promociones o newsletters editoriales con publicidad, en ambos casos estás vendiendo algo: productos o audiencia.

Por otro tenemos los emails transaccionales, que nos mantienen informados a lo largo de un proceso de compra o de interacción con una web.

Hasta ahora ambos tipos de comunicaciones estaban aisladas y no tenían en cuenta las particularidades de cada consumidor. A medida que las bandejas de entrada se llenan de más y más emails y la atención que un usuario puede dedicar a cada uno disminuye, también lo hace la efectividad de mensajes basados en la promoción o en producto. No es suficiente con ofrecer un descuento, sino que debemos apelar a vínculos más emocionales con la marca.

Comercial Vs Relacional
Es a partir de este punto cuando una estrategia más relacional comienza a tener sentido en email marketing. Un enfoque que prime la relación con el cliente más que la necesidad de sacar stock tendrá mejores efectos a medio y largo plazo sobre la fidelización de ese consumidor.

La idea es dejar de pensar en qué queremos vender y pensar en qué podría necesitar este consumidor en concreto. Un mensaje para todos es un mensaje para nadie, por lo que hemos de confeccionar nuestros mensajes de forma que respondan tanto a las preferencias como a las acciones de los usuarios. Para ello es fundamental conocerlos, con todas las fuentes de datos a nuestro alcance:

• Internas: CRM, herramienta de gestión de email marketing, analítica web, perfiles de usuario con preferencias…
• Externas: Paneles, Profiling, Tipologías

Una estrategia relacional nos reportará a medio plazo un mayor beneficio y una ventaja competitiva importante respecto al resto de emails que llenan la bandeja de entrada de los consumidores.

Quizá te pueda interesar también:

• Analítica web y email marketing
• 2010, el año del… Remarketing
• Estudio de Return Path sobre entrega de campañas de email marketing
• Email marketing en el móvil
• ¿Qué tacticas de email marketing son las más efectivas?